Für den erfolgreichen Verlauf eines Geschäfts, ist in China vor allem die Qualität der Businesskontakte entscheidend. Vor dem Abschluss eines Geschäfts steht nämlich der Beziehungsaufbau, Guanxi genannt.
Beziehungen knüpfen Chinesen bereits während ihres Studiums – als Europäischer Geschäftsmann muss man sich dieses Vertrauen erst erarbeiten. Chinesen denken sehr stark in Beziehungsnetzen und schätzen Personen, die wiederum viele wichtige Menschen kennen. Um ein Netzwerk aufzubauen, lassen Sie sich von Kollegen, die bereits länger in China sind, wichtige Kontakte vorstellen. Aber Vorsicht: Ihre Kollegen bürgen mit ihrem Namen für Sie.
 
Zum ersten Treffen mit dem chinesischen Geschäftspartner empfiehlt sich für Herren ein dunkler Anzug mit Krawatte. Damen sollten ein Kostüm tragen und wenig Haut zeigen. Für beide gilt: Es sollte immer geschlossenes Schuhwerk getragen werden. Geschäftspartner werden mit einem sanften Händedruck begrüsst. Gleichzeitig wird der Kopf leicht gebeugt: Das gilt als höflich. Die Anrede enthält immer den Titel oder die Position der angesprochenen Person und den Nachnamen. Bei jedem ersten Treffen werden Visitenkarten ausgetauscht. Die Übergabe erfolgt mit beiden Händen, wobei währenddessen eine leichte Verbeugung ausgeführt wird. Auf das Kennenlernen folgt ein gegenseitiges Geben und Nehmen. Wo immer Sie ihrem Geschäftspartner helfen können, sollten Sie dies auch tun oder zumindest Ihre Hilfe anbieten. Im Gegenzug können auch Sie sich der Hilfe Ihres Geschäftspartners gewiss sein.
 
Was kommt bei Chinesen an?
Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft. Das gilt auch in China. In der chinesischen Kultur spielen Geschenke eine grosse Rolle. Daher sollten Sie Ihrem Geschäftspartner zum ersten Treffen etwas mitbringen. Chinesen freuen sich über teure Pralinen oder hochwertige Bildbände. Eine Uhr verschenken Sie besser nicht, denn diese symbolisiert Vergänglichkeit.
 
Geschäfte werden in China mit Menschen gemacht, nicht mit Unternehmen. Stellen Sie Ihren chinesischen Geschäftspartnern nie ausschliesslich nur das Unternehmen und das Produkt vor, sondern erzählen Sie auch etwas über sich selbst. Chinesische Verhandlungspartner möchten sich einen Gesamteindruck vom Unternehmer verschaffen und herausfinden, wie die Person selbst zum Geschäftsvorhaben steht. Bemerken Ihre Geschäftspartner, dass Ihre Aussagen nicht Ihrer persönlichen Meinung entsprechen, werden Sie keinen Erfolg haben.
 
Höflichkeit und Freundlichkeit haben in China einen wesentlich höheren Stellenwert als in der Schweiz. Treten Sie daher immer kultiviert auf und überlassen Sie den Chinesen den Vortritt. Verlieren Sie bei Verhandlungen niemals die Geduld, werden zornig, brüllen herum oder hauen auf den Tisch. Dieses Verhalten könnte die mühsam aufgebauten Beziehungen binnen weniger Sekunden zerstören.
 
Keine Angst vor Stäbchen
In China wählt der Gastgeber die Speisen aus. Er ist es auch, der mit dem Essen beginnt. Sie dürfen ruhig Besteck bestellen – Ihr Geschäftspartner wird es nicht als beleidigend empfinden. Möchten Sie ihm besonderen Respekt erweisen und zu Stäbchen greifen, sollten Sie einiges beachten: Benutzen Sie diese nicht dazu, um Dinge auf dem Tisch zu verschieben, gestikulieren Sie nie mit den Stäbchen in der Hand und zeigen Sie keinesfalls mit den Stäbchen auf Ihre Geschäftspartner. Gibt es Suppe, führen Sie die Schale mit zwei Händen zum Mund. Möchten Sie nichts mehr trinken, lassen Sie Ihr volles Glas auf dem Tisch stehen. Denn Gläser werden immer nachgefüllt, sobald diese mehr als zur Hälfte ausgetrunken sind. Wenn Sie satt sind, lassen Sie auf Ihrem Teller einen Anstandshappen liegen. Lob über Essen hören Chinesen übrigens besonders gern.
 
Ein direktes Ja hört man in China oft, selten jedoch ein direktes Nein. Europäer sollten das Wörtchen “Nein” besser mit Sätzen wie „Das könnte schwierig werden“ oder „Ich werde es versuchen“ umschiffen. Ein wichtiger Unterschied zu Europa ist, dass der öffentliche Umgang mit Kritik in China zum Gesichtsverlust des Betroffenen führt. Daher drückt man sich am besten immer positiv aus.
 
Wann immer Sie unsicher sind, wie Sie sich verhalten sollen, orientieren Sie sich an Ihren chinesischen Geschäftspartnern. Und wenn Sie mal gar nicht weiter wissen? Einfach freundlich lächeln.